agosto 2005 > mosaico de estrategias

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Mosaico De Estrategias
Comerciales en Beneficio de Poblaciones de Bajos Ingresos ¹
Lecciones y Soluciones Desarrolladas por Empresas
y Organizaciones de la Sociedad Civil

Factores ² Principios ³	Clientes individuales con limitada capacidad de compra	Negocio a gran escala basado en pequeñas (casi minúsculas) transacciones individuales	Un entendimiento limitado del capital humano y social existente en las comunidades de bajos ingresos
Diseñar productos y servicios para acceder a la riqueza de los pobres	"Calidad Excepcional a un Precio Asequible" David Green Salud (Global)	"Combinando Ventas al Detalle con Servicios Financieros" Casas Bahía Bienes de Consumo (Brasil)	"Adquiriendo Tecnología a través de Microleasing" Fabio Rosa Energía (Brasil)
Cambiar radicalmente la lógica en la que se basa su modelo de negocios	"Sistema de Precios multi-nivel" Rebeca Villalobos Salud (Costa Rica)	"Micro-créditos Grupales y Agregación de Demanda" Prof. Muhammad Yunus Servicios Financieros (Global)	"Ahorre y Construya su Patrimonio Hoy " CEMEX/Patrimonio Hoy Vivienda (México)
Potenciar el poder de las comunidades tanto como consumidores como productores de bienes y servicios	"Compras Compartidas" Grameen Telecom ICT (Bangladesh)	"Transformando las economías de Pequeños Productores" Dr. Verghese Kurien Industria Lechera (India)	"Apalancando Redes Sociales" ICICI y Organizaciones de la Sociedad Civil Servicios Financieros (India)

• Participa en la Competencia • Discusión • Aprende Sobre el Marco Conceptual

Las soluciones contenidas en este mosaico fueron escogidas porque ilustran estrategias, concretas y potentes, basadas en el mercado y enfocadas en comunidades de bajos ingresos. El hecho de que estén incluidas en este mosaico no significa necesariamente que Ashoka y Changemakers endosen el impacto social que están puedan o no estar generando.
El termino "factores" se refiere a las características que distinguen los mercados de bajos ingresos de mercados tradicionales.
El termino "principios" representa los nuevos estándares que están emergiendo de las lecciones aprendidas por aplicaciones practicas y se busca que nos inspiren y orienten y guíen el proceso de innovación. Es importante destacar que las mejores soluciones probablemente ilustran más de un principio, nosotros hemos escogido enfatizar un aspecto innovador específico. Si usted desea aprender acerca de las múltiples innovaciones detrás de cada solución, le sugerimos que haga clic sobre el nombre de cada solución y encontrara una descripción detallada.

Descripciones Breves de Casos
Incluidos en el Mosaico

Calidad Excepcional a un Precio Asequible
Project Impact, USA/ India (David Green, Ashoka Fellow)
Incentivado por su visión de Capitalismo Compasivo, David Green, en colaboración con Project Impact y Aurolab, ha sido un medio para hacer que la tecnología médica de alta calidad y cuidado de salud sea accesibles para ciudadanos de bajos ingresos de países en desarrollo, Al asociarse con investigadores, médicos y diseñadores, Aurolab - la división fabricante de Aravind Eye Hospital -fabrica prótesis auditivas de alta calidad a un costo de $50 mientras que el precio de mercado en los Estados Unidos es de $1,500, en promedio. Aurolab también ha desempeñado un rol catalítico en hacer bajar los precios de lentes intra-oculares de más de $300 a inicios de los años 90 a menos de $10 por lente en la actualidad. Es uno de los mayores fabricantes de lentes intraoculares en el mundo con más de 600,000 unidades vendidas por año, es rentable y exporta a más de 85 países. Con relación a servicios médicos, el Aravind Eye Hospital genera un margen de ganancia del 50 por ciento bruto, el cual es reinvertido en sus costos operativos, al mismo tiempo que proporciona el 65 por ciento de cuidado gratis o a bajo costo. www.project-impact.net.

Combinando Ventas al Detalle con Servicios Financieros
Casas Bahía, Brasil
Al permitir que los ciudadanos de bajos ingresos financien sus compras, Casas Bahía ha creado un mercado para sus productos en las favelas altamente pobladas de las ciudades brasileñas, convirtiéndose en uno de los mayores minoristas del país. Durante los últimos 50 años, la compañía ha descubierto que los pobres, que a menudo migran a las áreas urbanas con nada más que unas cuantas pertenencias, tienen una necesidad y una demanda por mercaderías tales como ropa de cama, artículos electrónicos y muebles. Estos productos se hacen fáciles de adquirir a través de la oferta de préstamos minoristas a ciudadanos de bajos ingresos que tienen ingresos regulares o variables. Casas Bahía mantiene una tasa muy baja de mora mediante el cultivo de la lealtad de los clientes usando un sistema de revisión de crédito para evaluar la habilidad y voluntad de un cliente para pagar, el cual funciona a través de una corta encuesta y solicita que todos los pagos se hagan en alguna de sus sucursales. Esto permite que los empleados demuestren el excelente servicio al cliente por el que son bien conocidos. Casas Bahía ha podido lograr lo mejor del limitado poder de compra de ciudadanos de bajos ingresos identificando y respondiendo a sus necesidades, lo cual les ha permitido expandirse a 330 almacenes, 20.000 empleados y un negocio de US $ 1.2 billones. www.casasbahia.com.br

Adquiriendo Tecnología a través de Micro-Leasing
IDEAAS / STA, Brasil (Fabio Rosa, Ashoka Fellow)
Por más de 20 años, Fabio Rosa ha sido un pionero de sistemas que proporcionan electricidad a cientos de miles de brasileños pobres de áreas rurales, estableciendo estándares para la transmisión eléctrica de bajo costo, reduciendo los costos a los consumidores en más de 90 por ciento. Luego de la privatización de las compañías eléctricas de propiedad estatal, Fabio reenfocó sus esfuerzos en proporcionar soluciones de energía solar para este mismo mercado, a través de una combinación de una organización sin fines de lucro y un negocio con fines de lucro que pueda atraer capital de inversión: IDEAAS y STA. STA proporciona a los clientes rurales servicios eléctricos en vez de paneles solares exclusivamente. Gracias a una comprensión profunda de su mercado, STA desarrolló un equipo doméstico solar básico que es rentado por aproximadamente, $10 mensuales (lo que las familias gastaban en fuentes de energía no renovables) además de su honorario inicial de instalación que puede ser financiado durante los primeros 12 meses del alquiler. Al demostrar que el acceso a la electricidad puede ayudar a aliviar la pobreza al mejorar las técnicas de labranza y crear nuevas oportunidades de generación de ingresos, STA convence a los granjeros que paguen por su instalación. Luego de establecer que solo el 70 por ciento de la población fuera de la red de electricidad tradicional puede permitirse los servicios de energía solar de STA, IDEAAS, la rama no rentable, lanzó un programa específico enfocado en la generación de ingresos y agricultura sustentable para servir al 30% más pobre. www.ideaas.org.br

Sistema de Precios Multi-Nivel
ASEMBIS, Costa Rica (Rebeca Villalobos, Ashoka Fellow)
Como la sordera y la mala dentadura, la ceguera no solo es un problema de salud sino también un problema social más amplio dado que la mayoría de los sistemas de salud no proporcionan servicios de prevención y tratamiento a las poblaciones rurales de bajos ingresos. Para responder a esta necesidad, Rebeca Villalobos ha desarrollado servicios integrados de alta calidad para el cuidado de la visión que permite a los Costarricenses de todas las clases, acceder a servicios médicos que van desde exámenes de visión hasta lentes de bajos costo y procedimientos quirúrgicos sofisticados. Más de 600,000 personas en Costa Rica han sido atendidas por ASEMBIS desde su creación en 1991. ASEMBIS transformó la cadena de valor de cuidados de la visión creando una red extensiva de profesionales de salud no tradicionales para exámenes de visión y cuidado preventivo, clínicas de alto volumen y costos eficientes, clínicas rurales móviles y sistema de precios de multi niveles. Bajo este sistema, los altos ingresos que se obtienen de pacientes ricos subsidian el precio de cuidado de salud proporcionado a los pacientes más pobres que pagan de acuerdo con sus recursos. Esto crea un sistema que es financieramente auto sustentable a base de los honorarios de los usuarios y también se lo pueden permitir todos los miembros de la sociedad. En general, los servicios de ASEMBIS se proporcionan a un 40% del costo de las clínicas privadas. www.asembiscr.com

Micro-créditos Grupales y Agregación de Demanda
Grameen Bank, Bangladesh (Prof. Muhammad Yunus)
Las micro finanzas nacieron de la observación que billones de individuos no estaban servidos por los servicios bancarios tradicionales aunque podían ser confiados para repagar sus préstamos. Cuando Muhammad Yunus comprendió el esfuerzo que significaba para las mujeres de bajos ingresos lograr pequeños montos de dinero para vivir, empezó prestando un total de $27 a 42 mujeres en áreas rurales. Todas pagaron su préstamo. Desde su creación en 1983, Grameen Bank ha inspirado a cientos de organizaciones para proporcionar servicios micro financieros a las comunidades de bajos ingresos. Dos décadas después, se estima que aproximadamente 50 millones de microempresarios tienen hoy accesos a micro créditos. Una de las principales innovaciones del Grameen Bank es el uso de colaterales sociales como una alternativa al colateral tradicional que requieren los bancos tradicionales, mediante la formación de grupos solidarios y la agregación de las necesidades individuales para préstamos. Las mujeres al nivel de base forman grupos apoyados por "banqueros descalzos" que visitan cada casa y aldea generando confianza y empoderamiento. www.grameen-info.org

Ahorre y Construya su Patrimonio Hoy
Patrimonio Hoy, México
Movilizando los pequeños ahorros regulares, de los pobres urbanos de México, el programa Patrimonio Hoy de CEMEX ha permitido que miles de familias mejoren sus casas a un costo menor (los miembros ahorran alrededor del 20 por ciento del costo del sistema tradicional) - y más rápido (generalmente los miembros construyen una habitación adicional en 1.5 año en lugar de cuatro años). También hay beneficios adicionales disponibles, que incluyen asistencia técnica, entrega a domicilio, precios garantizados por dos años para más de 200 diferentes materiales de construcción y almacenamiento seguro para los miembros. Luego de comprender el tremendo potencial de los mercados de bajos ingresos que no eran tan cíclicos como los mercados tradicionales, CEMEX, una de las mayores compañías de materiales de construcción en el mundo, invirtió recursos importantes para lograr una comprensión profunda de las necesidades de las familias de bajos ingresos para desarrollar Patrimonio Hoy. Patrimonio Hoy es una estrategia de mercado que se basa en el entendimiento que todas las familias independientemente de sus ingresos tienen la aspiración de una mejor vivienda. El programa se divulga a través de una red de promotores locales que tienen una relación de confianza con las comunidades. www.cemex.com/cc/cc_cc.asp

Compras compartidas - Iniciativa del "Teléfono de la Aldea" Grameen de Telecom Bangladesh
La iniciativa "Teléfono de la Aldea" se desarrolló combinando la experiencia del Banco Grameen en microempresas rurales, con la última tecnología digital de Grameen Phone, una corporación con fines de lucro que tiene una licencia nacional para operar una red de teléfonos celulares en Bangladesh (joint venture entre Telenor A.S., el operador Noruego de telecomunicaciones nacionales y Grameen Telecom). Grameen Telecom es una organización sin fines de lucro que se enfoca exclusivamente en el desarrollo del programa "Teléfono de la Aldea" en las zonas rurales de Bangladesh como herramienta tanto de empoderamiento local como de desarrollo. Compra tiempo al aire en lotes a Grameen Phone. El programa ha tenido un éxito notorio con más de 115,000 "teléfonos de la aldea" distribuidos que sirven como teléfonos de paga "operados por el propietario" Conocidas como las "damas telefónicas Grameen", estas mujeres locales proporcionan a la población rural un enlace vital a servicios tales como hospitales, familia o clientes, en Bangladesh, un país que tiene el menor número de teléfonos en el Sur de Asia. En general, los micro empresarios compran los teléfonos con el dinero que Grameen Bank les presta y venden servicios telefónicos a clientes por llamada. Gracias a su enfoque sustentable que se basa en micro empresarios y en un modelo de compras compartidas que concentra la demanda y crea un flujo de caja relativamente alto aun en aldeas pobres, permitiendo a los operadores repagar sus préstamos - la iniciativa del Teléfono de Aldea Grameen ha sido replicada en áreas rurales de Uganda y Ruanda donde anteriormente no existían servicios de telecomunicaciones. www.grameentelecom.net

Transformando las Economías de Pequeños Productores
AMUL Dairy, India (Dr Verghese Kurien)
El Dr.Verghese Kurien, fundador de AMUL Dairy ha revolucionado la industria lechera india con un enfoque sobre millones de pequeños productores de leche. AMUL Dairy ha organizado más de 10,000 cooperativas rurales, diseñado e implementado diferentes intervenciones por la cadena de valor. Juntas, estas cooperativas producen más de 10 millones de litros de leche para el mercado diariamente, lo que hace de ellas el primero proveedor de leche en la India. Para muchos de los pobres rurales de la India, las ventas diarias de leche de las pocas vacas que poseen (dos pro familia en promedio) representan una parte esencial de sus ingresos. Sin embargo, todo el proceso de traer la leche al mercado, venderla y hacer los cobros está lleno de ineficiencia e inequidades. AMUL Dairy ha transformado el proceso para millones de pequeños productores usando un sistema de recolección computarizado automático que reduce el tiempo de pesado, pruebas de calidad y proceso de pagos de varias horas con pagos días después - a 5 minutos y pago inmediato. Cada día la leche se recolecta a no más de 16 kilómetros de donde está ubicado un productor, mediante su proceso de recolección descentralizado. AMUL desarrolló una máquina para pruebas de calidad computarizadas que hace el proceso transparente y justo para el productor y compra la leche exclusivamente de mujeres, una decisión que ha mejorado el estatus de las mujeres desarrollando una imagen de marca positiva para el negocio más grande de productos alimenticios de India. AMUL posee además un holding de empresas de producción de productos derivados de la leche. www.amul.com

Apalancando Redes Sociales
Banco ICICI, India
Este gran banco de la India ha traído los servicios del banco comercial a las zonas rurales de manera sostenible y asequible, operando las actividades bancarias afuera de las sucursales tradicionales y trabajando con redes de grupos de auto ayuda. Sin embargo, cuando ICICI empezó con el Programa de Desarrollo Rural del Banco de Madura, el programa del grupo de auto ayuda no era financieramente sustentable. Para hacer ganancias, el número de grupos de auto ayuda tuvo que ser expandido exponencialmente sin aumentar el costo de administrar estos grupos. ICICI creó un modelo de pirámide en el cual un empleado del banco puede servir a 14,000 clientes de bajos ingresos que se organizan en grupos de auto ayuda, quienes son supervisados por promotores (miembros elegidos de grupos de auto ayuda que son pagados en la base del número de grupos creados). ICICI en la actualidad trabaja con más de 8,000 grupos. Los grupos tienen que ahorrar durante un año antes de poder aplicar colectivamente para un préstamo comercial que es colateralizado por todo el grupo. También pueden prestarse entre sí con los ahorros colectivos y son introducidos por ICICI a organizaciones sin fines de lucro que proporcionan cuidado de salud, educación y proyectos de desarrollo local. www.icicibank.com

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