Foto: Lyon Press
Construyendo un alambrado que funciona a energía solar
A través de un sistema de alquiler, Rosa se dio cuanta de que podía atraer a mas clientes mas rápidamente. Por otro lado, los clientes podían evadir los costos tan latos de los impuestos (los cuales subieron casi un 50 percent).
De esta manea la idea comenzó a tomar forma. ¿Qué significa comprar paneles solares?, se pregunta Rosa. "Significa comprar energía por los próximos 25 años. Quien compra comida para los próximos 25 años. Uno compra comida para la próxima semana o el próximo mes. Debe pasar lo mismo con la energía".
Rosa comenzó a hacer un estudio de mercado. Recibió dinero para hacer una inversión inicial de $60,000. Este dinero fue prestado por el Solar Development Group de Washington. Ellos también prometieron otros $50,000 adicionales. STA invirtió $45,000 se sus propios fondos.
El equipo de Rosa comenzó un estudio en el cual se relevarían 77 familias en seis municipalidades de Rio Grande do Sul durante 8 meses. Las respuestas que obtuvieron les permitieron seguir adelante. Casi el 70% de las familias entrevistadas gastaban $11 al mes en diversas fuentes de energía no renovable (kerosene, velas, baterías, petróleo liquido, gas) Esto era casi lo mismo que gastarían si tuvieran que alquilar un sistema de energía solar con todos los cables, las cajas y los cerramientos.
Con la asistencia del Centro Ashoka-McKinsey Rosa comenzó pensar mas seriamente el negocio. Desarrollo el concepto de "El Sol Brilla para Todos".  Estuvo dos años desarrollando el plan de negocios, analizando el mercado, los riesgos, la competencia, viendo de que manera tendría acceso al dinero y las posibles ganancias en los próximos 10 años. (derecho: Una idea brillante; paneles solares.)
En la primera fase del proyecto, durante los primeros 4 años, el negocio esta diseñado para alcanzar alrededor de 6,500 propiedades rurales en Rio Grande do Sul. Seguidamente en la segunda fase , se expandirá a otras 6,100 propiedades en Bahía. Después de este proceso la idea es expandirse en Rio Grande do Sul y Bahía, en donde Rosa ha identificado mas de 775,000 propiedades que no tienen energía.
Rosa ha realizado negocios en cada estado por mucho años. Ha logrado tener contacto con los distribuidores locales quienes instalarán el servicio.
Dios está en los Detalles
Rosa tiene una tasa de retorno interno de un 29 o 30% en sus cálculos de precios para así poder atraer a los inversores extranjeros. El momento calve para la primera etapa de este proyecto llegará cuando terminen estos primeros 4 años. Es decir cuando se instale el servicio las 6,100 propiedades. A partir de ese momento, el ingreso por el alquiler(menos los costos) será la ganancia. Cabe destacar que los paneles solares duran 25 años.
El negocio busca inversiones por 2 millones de dólares. Los primeros 70 hogares, financiados por el Solar Energy Group, serán instalados en Agosto de 2003.
A pesar de que el negocio de Rosa está recién en sus etapas iniciales, vale la pena mirar de cerca del modelo debido a la experiencia de Rosa, así como también el
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Foto de David Bornstein
Fabio Rosa
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nivel de preparación y calculo de la idea. Rosa ha trabajado con modelos de energía solar y clientes de bajos recursos por mas de 12 años.
Ha estudiado los problemas de los proyectos de energía solar en todo el mundo. Por ello, el es tan obsesivo con los detalles. Según el los detalles son todo, por ejemplo cuando las baterías no están bien protegidas terminan quedando en desuso. Esto lleva a que baje la performance del sistema. Como consecuencia los clientes dejan de pagar.
Rosa esta tratando de evitar estos problemas. Su plan es focalizarse en el tema humano y luego en la cuestión tecnológica. Es optimista, creo que en unos años el habrá podido demostrar que su modelo es escalable y viable comercialmente, que lograra sacar al mundo de la edad de las tinieblas.
Una Forma Diferente de Hacer Negocios
Rosa esta concentrando sus esfuerzos en una municipalidad muy pobre llamada Encruzilhada do Sul. La misma esta ubicada a dos horas de Porto Alegre. El 25% de las personas que viven en esta municipalidad, casi unos 1,000 hogares no tienen electricidad. Años atrás, Rosa aprendió que uno de los puntos clave para trabajar con personas de bajos recursos es tratar de identificar a los líderes de esas comunidades.
De esta manera, se conectó con Rodrigo Quadros, una persona muy respetada en la zona. Rosa le asignó una seria de tareas, entre ellas se destacan el manejo de las comunicación con la comunidad, así como también la estrategia de desarrollo. También logró generar una relación con el intendente de esta municipalidad, Conceincao Deromar Krausser. Esta persona le brindo ayuda a pesar de todas cuestiones políticas. Su ayuda consistió en identificar a aquellas familias que no tenían electricidad. Rosa dice que "es muy importante entender de que manera trabaja la comunidad y la municipalidad, quien realmente tiene influencia".
También logró el apoyo de Maria Inez Azevedo, una psicóloga social que tiene muchos años de experiencia trabajando en zonas rurales como trabajadora comunitaria. Luego de haber entrevistado a todos los electricistas del pueblo, llegó a un acuerdo con Daniel Ferras Soares, un pequeño empresario que había abierto una casa de electricidad hacia seis años.
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De izquierda a derecha: Fabio Rosa, Daniel Ferras Soares, Intendente Deromar Krausser y Rodrigo Quadros.
Según Ferras, "fue una excelente oportunidad para hacer negocios", "es una enorme satisfacción poder brindar electricidad a gente que no la tenia". Ferras gana alrededor de $R 90-100 por cada instalación. (2 a 3 horas de trabajo). También recibe ingresos por el mantenimiento. Su idea es poder tener mas trabajos de este tipo en el futuro. Rosa está buscando generar un acuerdo con una serie de empresarios de la zona para poder ofrecerles nuevas oportunidades de negocios.
Inicialmente, cuando Rosa comenzó a comercializar el Sistema de Energía Solar en Encruzilhada la tasa de aceptación solo era del 10%. Hubo muchos obstáculos. La gente era muy escéptica . Les habían prometido electricidad muchas veces y nunca se la habían dado.
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Foto de David Bornstein
Daniel Ferras Soares junto a otros trabajadores frente a su negocio
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Los políticos también les dijeron que esperen por la luz. Muchos no sabían tampoco que la luz puede también obtenerse a través del sol.
Rodrigo Quadros e Inez Azevedo pasaron todo un año hablando con los pobladores y tratando de convencerlos de que probaran el sistema. Quadros les dijo a sus vecinos "tenemos que pensar de manera diferente" "sus vidas serán mucho más fáciles". "No es peligroso trabajar con energía solar, por otro lado también es muy segura. No tiene que estar soleado todos los días y a su vez funciona en el invierno".
Quadros nos cuanta que "visité gente por la noche y les dije miren las paredes están todas negras por quemar kerosene, han estado respirando este humo, sus hijos están respirando esto".
Generando Confianza y Seguridad
Luego de un año las ventas crecieron un 30%. Rosa espera que aumenten mucho mas una vez que estén instalados los modelos de prueba.
Según Inez Azevedo, "necesitamos construir confianza y seguridad", "toma tiempo establecer una relación de credibilidad. Todo esta en función de cómo se le habla a la gente. Se den hacer muchas preguntas. Es muy importante poder comprender porque la gente cambia. Si se logra entender esto, entonces uno puede darle cosas en función de lo que ellos quieren recibir".
"Pero mas importante aún, uno debe buscar aquellas personas que son líderes en sus comunidades. Hay que buscarlos realmente, no solamente hablar con los primeros que se cruzan. Los verdaderos lideres no son los que tienen carisma o los que mas hablan, sino aquellos que saben escuchar y comprender, aquellos que tiene suficiente credibilidad. Saben cuales son sus necesidades y toman decisiones rápidas. Es fundamental poder identificar a las personas correctas. Esto es clave para que las cosas funcionen cuando uno trabaja con este tipo de comunidades".
Una de estos líderes es Oatila Maria Rosa dos Santos, una maestra que vive en una casa de ladrillos justo al final de una calle de tierra roja.
Rodrigo Cuadros, Otalia Maria Rosa dos Santos y Fabio Rosa, junto a los paneles solares
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Debido a que vive a muchos kilómetros de la central eléctrica Dos Santos debe pagar $3000 para que su casa tenga electricidad. Esta suma excede sus ingreso anuales.
En una reunión realizada en la mañana de un sábado en Febrero de 2002, luego de que Rosa presentó sus productos y hablo de los precios, Dos Santos se paró y dijo "lo quiero, pueden instalarlo mañana". En relación a esto, Rosa dice que, "son generalmente las mujeres las que primero hablan acerca de sus problemas cn la electricidad".
El sistema de energía solar viene en tres tamaños estándar. El equipo numero 1 se alquila por $10 por mes. Viene con 60 vatios de paneles solares, una batería de alto rendimiento, todos los cables, una serie de luces fluorescentes de 12 voltios y enchufes para los electrodomésticos.
El sistema brinda alrededor de 6 a 7 horas al día de luz y algunas horas de TV, radio y uso de la bomba de agua. Los equipos 2 y 3 se alquilan por $16 y $24 al mes y vienen equipados con mas luces, enchufes y mucha mas potencia. La instalación del equipo numero 1 cuesta $150 y puede pagarse en 12 meses.
Dos Santos optó por el equipo número 2. Anteriormente gastaba mas o menos $24 al mes en lámparas de gas, velas y baterías.
Dando a Luz Cosas Muy Buenas
Ela dice que su casa es mucho mas luminosa. Luego de haber puesto electricidad en su casa, decidió pintar nuevamente algunas de las paredes. La casa no tiene
La casa de Dos Santos tiene una antena para la TV y otra para su teléfono celular. Cuando no tienen electricidad los pobladores de Encruzilhada tienen que ir al pueblo y gastar $R1,50 para que le recarguen las baterías de sus celulares. Ahora Dos Santos carga las baterías desde su casa.
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mas olor a kerosenes. El próximo verano espera poder tener noches mas frescas ya que no necesitará quemar lámparas dentro de la casa.
Pero sin dudas el mayor beneficio de poder tener electricidad lo tuvo su hijo. "MI hijo me dijo que no quería seguir viviendo en la oscuridad", "me dijo que se iba a ir de la casa". Ahora, y con una sonrisa en su cara ella dice que su hijo se va a quedar. Al entrar a la habitación de Emerson note que cerca de una biblioteca había un reproductor de CD con una pequeña colección de discos.
Según Oatila; "No lo puedo creer, viví toda mi vida sin electricidad y ahora la tango".
Dos Santos se ha convertido en una embajadora de la energía solar. Habla con los pobladores de la zona sobre los beneficios de la electricidad.
Foto de David Bornstein
Rodrigo Cuadros, Oatila Maria Rosa dos Santos y Fabio Rosa, debajo de una lámpara de luz en la casa de Oatila.)
En este momento en que se está escribiendo esta nota, Rosa se encuentra instalando su sistema piloto de energía solar. Cuando lo visité en Abril de 2003, viajamos a Encruzilhada, en donde Rosa y Quadros tenían una reunión con clientes y proveedores. La idea era poner a prueba la velocidad del nuevo sistema de pago por Internet. El mismo se instaló en tres kioscos, en una farmacia y en un banco de la municipalidad.
Es vital que el pago sea simple y conveniente, tanto paro los clientes como para los que brindan el servicio de cobro. Un aviso previo en caso de que no se pague es algo también muy importante en términos del control. El sistema puesto en marcha en Internet parece ser una forma efectiva de hacer los cobros. Rosa sigue haciendo sus pruebas.
Factores de Riesgo
Unos de los puntos mas riesgos que tienen que enfrentar Rosa en el futuro es la falta de dinero fresco. Además de la falta de pago, existen otro riesgos que Rosa tiene que tener en cuenta. Uno de ellos es el tipo de cambio.
Cuando Rosa comenzó a diagramar el programa "El Sul Brilla Para Todos" la moneda brasileña estaba a 1,8 reales por dólar (los paneles solares que necesita solo se fabrican en los Estados Unidos) El año pasado el real se devaluó a 3,9 por dólar. Esto causo terribles dolores de cabeza a Fernando Shen, un ex analista del Banco de Boston, quien en este momento es el jefe de Finanzas de STA. Sin embrago, un dato positivo es que en los últimos años los paneles bajaron de $5,50 a $3,50 por voltio.
El plan de Rosa para la primera etapa consiste en instalar 1,500 sistemas de energía solar al año en los próximos 4 años. La idea es hacerlo en cinco municipalidades. El ya se ha reunido con todos los intendentes y a comenzado a armar una red de contactos y proveedores como Daniel Ferras.
"Primero tenemos que hacer el estudio de mercado, luego hilar mas fino en el plan de negocios y crear las bases par poder transformarnos en una empresa independiente". Rosa esta en este momento en conversaciones con potenciales inversores. Estén al tanto.
STA también está desarrollando nuevos productos anticipándose a la demanda que vendrá . Esto incluye refrigeradores de 12 voltios, duchas calientes eléctricas. Los refrigeradores se alquilaran por $20 al mes, las duchas solares por $2,50.
Foto de David Bornstein
Las duchas solares remplazaran la necesidad de calentar el agua en las cocinas
Según Rosa; "en este momento hay millones de personas que no tienen electricidad, igual que hace 10 o 20 años. Brasil ha tenido siempre este problema. La India también tiene este problema. China tienes este problema. Bangladesh tiene este problema. Dos mil millones de personas tienen este problema".
"Tenemos la tecnología, pero esto es solamente una sola parte del negocio. Por lo tanto que estamos haciendo? En vez de focalizarnos primero en la comercialización, nos centramos en el servicio. La comercialización llegará, pero no en la forma en que la gente lo piensa".
"Primero demostraremos los resultados a pequeña escala, luego a escala regional, después en todo el país, y finalmente en el mundo, pero primero . . . en Encruzilhada"
Contacto:
Fábio Luiz de Oliveira Rosa
STA – Agroeletro Sistema de Tecnologia Adequada
Rua Cel.Lucas de Oliveira, 199
Porto Alegre RS 90440-011
Brazil
Email: fabrosa@terra.com.br
Phone: (55) 51 3331.8081
Cell phone: 9165-3390
Pager: Curitiba - Cel (41) 9613-2243
David Bornstein es el autor de How To Change The World: Social Entrepreneurs and The Power of New Ideas, trabajo que será publicado por Oxford University Press en Enero de 2004. Si tiene interés en saber cuando el libro estará disponible envie un mail a dbornstein@attglobal.net. Su primer libro, The Price of a Dream: The Story of the Grameen Bank fue seleccionado finalista por la Biblioteca de Nueva York en su Concurso a la Excelencia en Periodismo. Sus artículos han sido publicados en el Atlantic Monthly y en el New York Times. Fue co-autor del documental de PBS titulado "A Nuestro Crédito". Vive en la Ciudad de Nueva York.
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En los detalles: Fabio Rosa mostrando los enchufes especiales que sirven para conectarlos a la batería.
Fabio Rosa
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