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Hasta la fecha este Instituto ha provisto de entrenamiento y servicios de consultoría a 130 programas, de los cuales, "el 75% ha aumentado su productiva y se ha convertido en un proyecto auto-sustentable". "El instituto ayuda a que estos programas sena auto-sustentables, gracias su estructura de precios. Esto les permite juntar dinero para poder comenzar nuevos programas de cuidados oftalmológicos".
Junto a la Fundación SEVA, Green logro que se realizaran ciertas reformas en el Proyecto de Cuidado de Ojos de Lumbine, las cuales han hecho que este proyecto fuera auto-sustentable desde 1993. En estos momentos esta generando una ganancia del 40%, lo cual le permite tener ingresos por 1 millón de dólares. Este dinero puedo invertirse en desarrollo institucional y cirugías para los sectores mas pobres.
Desde que el Lumbine logro estabilizar sus cuentas en 1993, la cantidad de cirugías se triplicaron. De 6000 a 22000 en 1999. El porcentaje de pacientes que recibieron lentes aumento de un 50% a cerca de un 100%. Alrededor de un 20% de los pacientes fueron operados gratuitamente, un 18% paga dos tercios de los costos y el 57% por encima de ellos. El restante 5% pago entre dos y tres veces el costo de la operación.
Según Green; "estos modelos exitosos son ejemplos de como los hospitales pueden brindar servicios a los sectores mas pobres sin poner en riesgo los ingresos que reciben de aquellos pacientes que pueden pagar. También demuestra como pueden ser auto-sustentables, bueno de hecho son altamente rentables". Para Green es un movimiento que esta creciendo.
Lentes
Si bien la ceguera por cataratas es algo que puede prevenirse, casi todos los países en vías de desarrollo tienen problemas con estos casos. Entre un 60% y un 80% de los casos de ceguera o perdida de vista son producto de las cataratas. El costo directo para el mundo de los problemas de ceguera es de 25 mil millones de dólares anuales, cifra que puede duplicarse o triplicarse si se incluyen los costos indirectos. Según Green, los programas del gobiernos para ayudar a la gente de bajos ingresos no hay reducido los niveles de ceguera por cataratas.
Durante los primeros ocho años en que Green trabajó para el Hospital Aravind, trato de persuadir a los fabricantes de lentes para donaran algunos miles de lentes para los pacientes de Aravind y Lumbini. Esto permitió que los hospitales pudieran operar a los pacientes en vez de recetarles anteojos.
El hecho de que los lentes puedan conseguirse ha hecho que muchos pacientes se operen de cataratas ya que la operación mejora muchísimo la vista comparada con los anteojos. Según ciertas investigaciones hechas en Nepal, más del 50% de los pacientes que tienen cataratas pierden o rompen sus lentes después de un año de haber sido operados, lo cual hace que vuelvan a sufrir ceguera.
Pero cuando la gente puede pagar los lentes, se deciden a operarse y de esta forma evitan que la vista siga deteriorándose con el tiempo. Esto permite que la gente trabaje mas tiempo y evita que las familias tengan que sufrir la tragedia de tener una persona ciega.
Según una investigación realizada por el Hospital de Ojos Aravind en 1983, casi un 85% de los hombres y un 58% de la mujeres que han perdido su trabajo debido a la ceguera, logran encontrar nuevamente trabajo después de haber sido operados de cataratas. Algunos de los pacientes que no regresan a trabajar les dan a la pasibilidad a sus familiares de tomar el trabajo y hacerse cargo de las obligaciones de la casa. Por otra parte los pacientes que logran conseguir nuevamente trabajo generan un 1500% en términos de ingresos comparad con el costo de la cirugía, incrementando de esta forma la productividad durante el primer año de trabajo luego de la cirugía.
Operación de catarata en el Hospital de Ojos Aravind
El numero de cirugías por cataratas creció drásticamente en los Estados Unidos durante la década del 80'. Esto se debió gracias a la utilización de lentes. Los fabricantes, según Green "los vendían por $300 o $400, cada pieza, y con eso márgenes de ganancias casi ni se preocupaban por controlar sus stocks". "Yo logré que se entregaran lentes que estaban en sus stocks como donaciones para nuestros programas".
Para fines de los 80' las donaciones de lentes cayeron ya que el la Administración de Salud Pública de los Estados Unidos, puso limites a los precios. Como los precios bajaron por estas restricciones los fabricantes se vieron obligados a interrumpir sus donaciones.
Un Concpto a Veces un Poco Audaz
La respuesta de Green fue sumamente audaz para alguien que cree admite; "no sabia nada sobre negocios, planificación o fabricación". Decidió tratar de buscar las opciones para comenzar a producir lentes que estuvieran a precios accesibles.
Lo que comenzó a hacer fue algo que llamó "investigación forense", lo cual significó analizar la forma en que se fabrican los lentes, visitar proveedores de equipos, etc. Green dice que "Se fue convirtiendo de a poco en una industria madura, cada vez había mas gente con ganas de compartir conocimiento y vender los equipos".
Sin embargo, los supuesto beneficiarios de sus productos eran un poco escépticos. "No tenia ningún tipo de experiencia que me permitiera hacer esto, lo cual fue muy difícil para una organización sin fines de lucro o 8n hospital sin fines de lucro pensar en que ellos mismos podían comenzar a fabricar productos médicos". "Hubo mucha oposición interna, la cual terminó cuando apareció el dinero de los donantes, en ese momento dijimos ok... acá esta el dinero entonces empecemos a trabajar".
Aurolab comenzó a producir lentes en 1992, vendiendo ese mismo años 37.000 unidades. Desde esa fecha la producción ha aumentado un 37% anual y en este momento estamos fabricando entre 600.000 y 700.000 lentes por año. En términos comparados, controlamos el 10% del mercado mundial de lentes.
Producción de lentes intraoculares en Aurolab
En Aurolab trabajan alrededor de 300 personas en un fabricas de alta tecnología ubicada en Maduari. El Dr. Bala Krishnan, es el director ejecutivo, y el que de alguna manera ha logrado que Aurolab sea una fabrica de alta tecnología que produce un volumen muy alto de lentes a precios sumamente razonables. Aurolab ha recibido la certificación ISO 9000 por la calidad en su gestión y seguridad. Sus lentes también han recibido la certificación CE Mark requerida para vender productos en la Unión Europea.
Casi un cuarto de los lentes se utilizan en el Hospital de Ojos Aravind. El resto se exporta a alrededor de 86 países. Desde 1992 el precio promedio de los lentes fabricados por otras empresas ha caído de $300-$400 a $150-$100 mientras que los costos para Aurolab han bajado de $10 a $4 o $5 por pieza.
Según Green, "Utilizamos el mismo equipamiento y llevamos a cabo el mismo proceso de fabricación, también cumplimos con todos las regulaciones para poder producir este tipo de productos al igual que las empresas en Estados Unidos o en Europa", "Pero Aurolab no solo vende los productos a un precio mucha mas bajo porque sus costos son mucho menores sino porque decide poner un precio menos a su producto. Nuestra meta es dar un servicio y no maximizar las ganancias".
¿Cómo logra fabricar los lentes a tan bajo precio? Green dice que esto comenzó con una idea muy básica. "no cuesta mucho hacer algo". Luego trato de probar esta idea, "hay que desmitificar los costos y la tecnología, lo que hay que hacer s buscar, ver como los fabricantes están haciendo las cosas, y cuanto gastan, los costos de la mano de obra y los materiales e insumos".
Los empleados de Aurolab trabajan en
habitaciones llenas de tecnología
Green cree que la mayoría de las empresas utilizan el engaño para vender sus productos. Ellos dicen "Yo se lo que me cuesta producir esto, pero voy a engañarte para que pagues mucho por el producto".
En palabras de Green; "lo que hago es hacer que los costos sean transparentes, de esta forma puedo darme cuenta se algo puede fabricarse y venderse a un precio accesible". "Hacemos todo lo posible para que los márgenes de ganancias y los costos están bien estructurados, de esta manera podemos hacer el el producto sea accesible".
"Luego trata de ver como puedo hacer para que las personas que trabajan conmigo puedan brindar un producto de calidad y accesible, vemos si los precios están en relación a nuestros costos operativos y si el valor del producto esta en función de la población ala cual apuntamos. Nuestro "target" son los sectores pobres y de clase media de los países en vías de desarrollo. Mi meta no es aumentar los márgenes de ganancia para los accionistas, sino aumentar el numero de personas que se benefician. Es una meta humanitaria".
A pesar de que Aurolab es una organización sin fines de lucro que busca tener los precios mas bajos posibles hemos logrado obtener ganancias del 30% que están siendo reinvertidas para mejorar y expandir nuestra fabrica.
Suturas
Cuando en 1996 se había logrado el éxito en la fabricación de lo lentes, Green decidió empezar a pensar en otro tipo de productos médicos. Se dio cuenta que el 10% de los productos de sutura, como los hilos para cirugía se compraban en los países en vías de desarrollo porque eran mas baratos.
El Hospital de Ojos Aravind en Madurai
El hospital generalmente compraba el material de sutura a empresas multinacional que tenían el monopolio del mercado en la India. La idea de Green era reducir los costos del hospital permitiendo que Aurolab fabricara las suturas. Por este emprendimiento y por otros, Green ha demostrado poder reclutar a gente que según el "son unos de los mejores en sus respectivas áreas".
Generalmente, Green trata de buscara gente que sea "el jefe del departamento de investigación y desarrollo, quien seguramente esta sin un trabajo porque la empresa se muda y el o ella no quiso hacerlo". Para unos de sus futuros negocios ha logrado contratar a Rolf Spengler, ex jefe del departamento de investigación y desarrollo de una empresa de productos para cirugía muy importante de los Estados Unidos. Spengler no quería mudarse con la empresa de Alemania a los Estados Unidos. En vez de mudarse Spengler prefirió comenzar a trabajar para Aurolab.
Esta estrategia le permitió a Aurolab poder "beneficiarse de los presupuestos en investigación y desarrollo de las grandes corporaciones" "Rolf cometió muchos errores y debía darse cuenta de cómo hacer las cosas de determinada manera en una empresa de tal magnitud, pero nosotros no tenemos un presupuesto muy grande en investigación y desarrollo, tenemos que hacer lo que Rolf cree que va a funcionar, y eso es lo que hacemos".
Así muy poco del dinero que teníamos comprometido para comenzar las operaciones de producción de suturas se utilizo en investigación y desarrollo. Nuestros productos "se comenzaron a fabricar gracias a la gran cantidad de años que Rolf tenía en la industria". Tanto Spengler como Green pudieron darse cuenta que podían lanzar su producción vendiendo una caja de suturas o $40 o menos, un precio mucha mas accesible que los $200 que cuesta lo mimo en el mercado.
Aurolba comenzó a vender productos de sutura en 1998. Hoy en día, sus productos tienen la aprobación de la FDA en la certificación CE para poder venderse en Europa. En la actualidad la empresa vende anualmente mas de un millón de suturas y agujas oftalmológicas.
Un hombre seguro de si mismo: Audífonos
Ahora Green esta tratando de concertarse en poder fabricar audífonos de alta tecnología para la gente pobre. Una vez mas, si logra ser exitoso se convertirá en un pionero.
Green admite que esta metido 100% en cada unos de su proyectos. "No sabia si podía hacerlo", esta incertidumbre "produce ansiedad y stress", pero esto es "común en todo emprendedor social", "hacer algo que tos dicen que no puede hacerse y en lo que uno mismo tampoco esta seguro".
David Green
La meta de Green es poder fabricar audífonos de alta tecnología, en vez de concertarse en el diseño. La idea es vender por mucho menos de lo que sale en el mercado. "Mucha gente va por los productos que son accesibles pero que no funcionan muy bien, pero lo que nosotros estamos buscando es un producto de alta tecnología a un precio razonable". Según Green, "no cuesta muchos mas hacer un producto si uno encuentra la gente correcta para trabajar con uno, lo que busco es gente que sepa o tenga el conocimiento par saber hacer algo".
Green encontró esto en Sunil Chojar, director de investigación y desarrollo de Siemens AG, la empresa mas grande del mundo en fabricación de audífonos entre 1993 y 1999. Green trato de atraer de Chojar para que trabajar para Aurolab, con la idea de que la empresa estuviera en una mejor posición a la hora de desarrollar la tecnología existente.
Chojar ha desarrollado audífonos programables y no programables de última generación, incluyendo la fabricación, el software, los circuitos, etc. Fue el primero en desarrollar un audífonos personalizados. Hoy en día el 40% de los audífonos que se venden el mercado utilizan esta tecnología. Personalidades internacionales como Bill Clinton, Nelson Mandela y Sean Connery utilizan los audífonos diseñados por Chojar.
"Chojar tenia un presupuesto impresionante en Siemens y mucha gente trabajando para el", "tuvo que cometer muchos errores, algunos de ellos muy caros para poder desarrollar un muy buen producto para Siemens. Sin embargo esto es muy bueno ya que ahora sabe que cosas funciona y cuales no".
"Generalmente, cuesta 1 millón de dólares desarrollar el chip que es como el corazón del audífono, el cual pude ser programado para cualquier tipo de oído. Como no tenemos los fondos para desarrollar nuestro propio chip, esperamos a que dos empresas hagan sus versiones genéricas y luego las adaptamos a los nuestros".
Reduciendo Costos sin Sacrificar la Buena Calidad
El Proyecto de Audífonos Baratos (PAB) esta basado en un control de precios y costos en cada nivel de todo el proceso de producción. Desde la compra de los insumos hasta el precio final del producto. Trata de eliminar todos los intermediarios posibles con la idea de reducir aún mas los costos.
PAB mantiene muy bajos los costos de producción ya que fabrica estos audífonos en países en vías de desarrollo en donde los costos de la mano de obra son muchos mas baratos. Green ha logrado negociar los precios de los componentes de los audífonos ya al igual que aquellas empresas que compran mas de 500.000 unidades.
El resultado de todo este proceso es la producción de chip muy accesibles y competitivo en calidad y tecnología. Este audífonos producido por Aurolab puede usarse dentro del oído o detrás del oído y puede programarse para cada tipo de usuario con diferentes niveles de perdida de audición. En la actualidad el 50% de los audífonos que se vendieron no son programables y tampoco son digitales, sin embargo lograr satisfacer la demanda de la gente de bajos ingresos. Debido a esto, el 80% de la gente que utiliza estos audífonos en países como los Estados Unidos decide no utilizarlos.
Pero por otro lado Green esta muy contento con la calidad de los audífonos producidos por Aurolab. "Siento que hemos producido un muy buen producto."
Sugiere que; "Tengo un audífono muy caro que me dio una empresa gratuitamente. Nuestro audífono, el cual todavía no he programado, funciona mucho mejor que este de $3.800, digital y programable".
Los audífonos cumplen con las regulaciones de la FDA y los estándares de CE Mark. Han sido diseñando para que puedan ser reparado localmente y están preparados para el clima y la cultura de los países en vías de desarrollo. Funcionan con baterías recargables o comunes. Nuestros audífonos tiene baterías que duran mucho mas que la de aquellos que uno puede encontrar en los mercados de importancia. Tenemos un modelo con una batería recargable que puede venderse a menos de $5.
Según Green aquellas personas que el mismo invito para que probaran los audífonos se sorprendieron por la calidad y el sonido que tienen. "Los hemos testados por un laboratorio en Dinamarca llamado Delta. Ellos nos han dicho que la calidad es excelente y que ha funcionado muy bien. Seguramente tiene la batería que mas dura comparado con oros productos. La tecnología que usamos es de ultima generación y esta en algunos casos por encima de la de otros productos que se venden".
Nuestra meta era tener un audífono que costara $40. "Hemos casi logrado nuestro objetivo", "sabemos que podemos hacer un audífono que puede venderse a $1.500. Pero nosotros vendemos 10.000 unidades a $50. Estamos planeando bajar el precio cuando logramos un nivel de producción mas alto y bajamos los costos". La fabricación y ensamble de estos audífonos creara mas oportunidades laborales. Project Impact esta tratando de contratar un 70% de su planta con personas discapacitadas.
El Peligro mas Grande: Vender
Green ha logrado conseguir $2.7 millones de dólares de donantes. Entre los cuales están Social Profit Network, Impact Foundations UK, Al Noor Foundation, Lions Club International Foundation, el Banco Mundial y Acumen Fund. Esto ayudara a pagar el desarrollo de productos, muestras de productos en 4 lugares, completar ciertos aspectos legales y regulatorios, desarrollar los componentes para los primero 10.000 audífonos, entrenar al personal, mejorar la estructura de distribución y crear un sistema piloto de distribución en el cual los técnicos podrán analizar las necesidades de los clientes. Green cree que este dinero ya se habrá gastado completamente para Abril. Por ello necesita "obtener otro millón de dólares" para poder pagar por las ventas y la distribución.
Mientras que el comienzo de la producción ha sido muy positivo; "el peligro mas grande que enfrentamos son las ventas". "Estos seguro que podemos ser auto-sustentables en el nivel de la producción y distribución, pero no seremos auto-sustentables, por lo menos por un par de años en el área de ventas".
Aurolab fabricará los audífonos pero hará un contrato con Project Impact. Una organización sin fines de lucro fundada por Green. Project Impact Affordable Hearing Aid Project (AHAP) asume el riesgo y brinda asistencia de gestión. "Creemos que cuando esto sea un proyecto exitoso, Aurolab podrá ser el dueño de la fabricación de los audífonos".
AHAP buscará nuevos mercados y tratara de vender estos audífonos a la gente que ha sido anteriormente ignorada por las otras empresas productoras., pero también debe, según Green; "debemos entrar en el mercado porque sino vendemos no vamos sobrevivir". Green dice que; "necesitan ganar mucho volumen de ventas lo mas rápido posible para poder ser auto-sustentables".
La idea de Green es tener diferentes precios del mismo producto según el país, los cuales estarán en función de los niveles de ingreso. En aquellos países con ingresos medios en América latina, el Medio Oriente y el sur de Asia, AHAP busca obtener ingreso vendiendo el producto por encima de los costos y regalando un 20% de la producción para la gente con menos recursos.
Los ventas totales en aquellos países de muy bajo ingreso, cubrirán los costos, o bien generaran perdidas. Esto debe ser subsidiado con precios mas altos que se cobraran en los países de mayor ingreso. "Por ejemplo a nosotros nos cuesta $40 fabricar un audífono en la India. Este producto lo vendemos por $60 en Egipto y por $20 en Nepal". "De esta manera podemos utilizar la ganancia que hicimos en Egipto para subsidiar a la gente pobre de Nepal".
Para que otros no compren los audífonos subsidiados en un país y los revendan en otro país obteniendo de esta forma una ganancia, los audífonos estarán programados y configurados para solo poder usarse en ese país.
Mejorando las Redes de Distribución
El objetivo de Green es desarrollar una red de ventas que pueda estar adaptada a esta estructura de precios variables y a localizar a la gente que necesita estos audífonos en los países en vías de desarrollo. "Es un desafío porque no solo tenemos que tener en cuenta la tecnología, la producción y los precios, sino también la distribución y entrega del producto". "Es realmente un desafío".
La estrategia de Green es aprovechar a las organizaciones que han desarrollado sus propias redes y que pueden usarlas como canales para vender los audífonos. Green quiere asociarse con organizaciones tales como los Lios Clubs de los Estados Unidos, o con emprendedores sociales que tienen cadenas o redes sumamente importantes. Tal es el caso de Mechai Viravaidya, un economista y político de una familia muy importante de Tailandia, quien es reconocido como el "Rey del Condón" por sus esfuerzos por promover la educación sexual.
"También estamos hablando con el Grameen Bank de Bangladesh, ya que ellos tienen muchos proyectos relacionados a la salud."
AHAP esta terminando un estudio junto a los Lions Clubs de los Estados Unidos para desarrollar una red de distribución. La gente del Lions Club va a trabajar con los otorrinolaringólogos para que ellos puedan hacer que nuestros audífonos estén disponibles para la gente de bajos recursos.
La Ética de la Globalización a través
de Franquicias Sociales
Green planea expandir rápidamente la distribución mundial de los audífonos a través de la "ética de la globalización". Esta ética combina precios accesibles con la distribución y venta local. Quiero hacer posible este sueño a través de lo que llama "franquicia social". La idea es que Project Impact le de el entrenamiento a las organizaciones que distribuyen de manera local los audífonos. Este entrenamiento va desde la planeación del negocios hasta como hacer un esquema de precios. También busca entrenar a la gente en el mantenimiento e instalación de los audífonos.
Green ha logrado contratar a Eric Brodersen, un otorrinolaringólogo danés quien tiene mucha experiencia en países en vías de desarrollos. La idea es que el entrene a los técnicos y al staff de estas organizaciones para que puedan gestionar de manera autónoma sus clínicas y distribuir los audífonos. El primer proyecto de distribución piloto de AHAP se desarrolló en Madhari India, gracias a una donación de $150.000 de la Lions Clubs International Foundation.
AHAP dará un entrenamiento de 6 semanas y con esto generar una nueva generación de paramédicos expertos en audífonos (EA). Estos expertos o técnicos podrán brindar asistencia y programación en un tiempo record de dos horas, y no en 4 semanas como la mayoría de los otros servicios. Esto nos ayudara a bajar costos y poder detectar una mayor cantidad de pacientes.
En los próximos meses, estaremos viendo como funcionan los campamentos de ayuda auditiva en el sur de la India, en donde los EA revisaran y seleccionaran a los pacientes que necesitan los audífonos. También AHAP tratará de organizar junto a organizaciones comunitarias la publicidad para que la gente se acerque a los campamentos.
"Una vez que hayamos probado que esto funciona, esperamos que los Lions inviertan mucho dinero para que se generen nuevas cadenas de distribución en otros países". Green estima que esto costara alrededor de $175.000, lo cual incluye el entrenamiento, los equipos, el costo de los materiales, y los primeros seis o doce meses de operaciones.
AHAP dará prioridad a la distribución de audífonos para niños, ya que los niños con problemas auditivos tardan en hablar y poder comunicarse. También pueden llegar a sufrir problemas emocionales, cognitivos y sociales, lo cual repercute en su desarrollo psicológico y académico. Los niños serán los primeros en recibir los audífonos y los otros servicios. Primero serán los niños del pre-escolar, luego los niños del primario, y por ultimo los adultos y las personas mayores.
Mas adelante Green propone agregar micrófonos mucho mas sofisticados a los audífonos y conseguir dinero para investigar una segunda generación de audífonos. Serán totalmente digitales y se ajustaran a diferentes situaciones, tendrán filtros de ruido y voz y memorias. Al mismo tiempo, Green quiere rediseñar el proceso de fabricación de los audífonos los cual reducirá aun mas los costos de producción y los precios.
En el Horizonte:
Drogas para el Sida a Precios Accesibles
La idea de Green de globalizar el capitalismo solidario ahora se extiende a la lucha contra el SIDA. La mayoría de las políticas de los gobiernos en los países en vías de desarrollo en relación a este punto se focalizan en el reparto de drogas por parte del gobierno.
Según Green; "desafortunadamente la mayoría de los gobiernos tiene cada vez menos recursos para la salud , particularmente en aquellos países muy afectados por el SIDA. Solo 300.000 de los 50 y 50 millones de personas infectadas en los países en vias de desarrollos accede al algún tipo de droga".
En vez de depender de los programas del gobiernos para comprar y distribuir drogas contra el SIDA, Green quiere estableces un sistema que genere las drogas desde el mismo mercado. Según él, esto es mas auto-sustentable. La idea es también tener un sistema de multi-precios. Project Impact esta considerando esto y planeando una serie de investigaciones para analizar la factibilidad del proyecto. Hay que ver ciertos temas de distribución, legales, y también políticos.
Green asegura que este " este enfoque centrado en el mercado, es ético y tiene la filosofía de la Organización Mundial de la Salud en términos de la distribución de drogas para el Sida". Anticipando un poco sus próximos paso, dice que "estamos analizando como podemos llevarlos a cabo. Es un problema que necesita que los soluciones porque es una tragedia épica".
¿Lograr que sea un negocio vender drogas para el Sida a os pobres, no es un concepto sumamente ambicioso?. Pero dada su experiencia seguramente podrá hacerlo.
Contacto:
David Green
Director Ejecutivo
Project Impact
Tel: 510-812-4246 (EE.UU solamente)
Tel: 443-253-7821 (EEUU e Internacional)
Fax: 517-467-6575
Email: dgreen888@earthlink.net
Project Impact Office:
1193 Sand Lake Hwy
Onsted, MI 49265 U.S.A.
Contacto: Cathy Moore, Adm.
Correo Electrónico: catherinemoore@att.net
Tel: 517-467-6415
Fax: 517-467-6575
Sitio en Internet: www.project-impact.net/
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Los pacientes del Hospital de Ojos Aravind Aravind en la India se benefician gracias los lentes que a muy bajo precio fabrica Aurolab
David Green
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