Aquellas personas que piden prestado dinero a Orgape pagan una tasa de interés del 3%, la cual es insuficiente para pagar los gastos operativos del programa. Para que Orgape pueda funcionar, las municipalidades hacen donaciones en especies, como por ejemplo oficinas y pagar los salarios de dos agentes de crédito (el programa funciona con un agente de crédito cada 150 deudores).

La municipalidades hacen estas donaciones para obtener los beneficios a la hora de crear y mantener sana la comunidad de pequeños comerciantes y productores. Es un componente que no agrega costos importantes, pero ciertamente muy efectivo en términos del desarrollo económico que produce. En este momento, Orgape opera en ocho pueblos que tienen una población de entre 10.000 y 50.000 habitantes. Otros veinte pueblos están en la lista de espera por el programa, y si todo va bien, Orgape se expandirá a otras diez municipalidades en los próximos dos años.

Durante 2001, y luego de haber entregado 790 creditos, Orgape opera con un déficit de 16,000 reales (US$ 6,827). Sin embargo, Neto sostiene que será redituable en 2002. Ex profesor de matemáticas, hace las cuantas de manera campechana, mientras conduce su buggy de Icapuí a una playa con rocas multicolores. Neto cuenta docenas de historias de ejemplos de beneficiarios de su programa. Algunas van desde bares convertidos en alojamientos para turistas, a casas recién compradas por una familia de recolectores de algas. (derecho: Vilani Broga Soares, muestra un alga marina llamada "pasto de la playa", que ella y su madre venden a productores de cosméticos y jabones.)

El Largo Camino a la Sustentabilidad

El Banco Nacional para el Desarrollo Social y Económico (BNDES) provee la mayoría de los fondos para los prestamos de Orgape. Por cada dólar que Orgape gana o ahorra, BNDES presta dos dólares a una tasa del 0,85% mensual. ¿Dado este financiamiento por parte del gobierno a tasas de interés tan bajas, es Orgape una institución sustentable? Neto sostiene que; "Un banco comercial aplica tasas de interés muy altas a sus prestamos, y no provee de ningún tipo de entrenamiento, por lo tanto muchos de los deudores quiebran. ¿El banco sigue con su negocio, pero podríamos llamar a su operaciones comerciales "sustentables" en términos humanos? Contrariamente, Orgape crea negocios sustentables, lindos salones, cafés, boutiques de ropa y carnicerías, los cuales generan ganancias luego de recibir un promedio de tres prestamos pagaderos en 6 y 9 meses cada uno. Según Neto, un 54% de los clientes de Orgape logran obtener ganancias.

Orgape en Números Familias que han pedido prestamos a Orgape desde 1996: 1,335 Porción de los clientes de Orgape que están ganando al menos un 42% de lo que ganaban antes de recibir el prestamo: 3/4 Porcentaje de clientes de Orgape que obtienen ganacias: 54% Promedio de prestamos antes de alcanzar la etapa de ganancias: 3 Promedio de repago de las deudas: 9 meses Número de prestamos entregados en 2001: 790 Costos operacionales de Orgape en 2001: R$ 320.559 (US$ 136,995) Costos operacionales pagados por los intereses obtenidos: R$ 57,294 (US$ 24,484) Cantidad de dinero en el Fondo de Crédito para 2002: R$ 996,699 (US$ 425,939) Cantidad de dinero en el Fondo de Crédito para 2003 (estimado): R$ 1,700,000 (US$ 726,495)

Cuando un deudor de Orgape no puedo pagar su crédito, solo el 2,4% lo han hecho hasta la fecha, se le dan facilidades para que pueda pagarlo con un nuevos esquema de pagos, también se les da la opción de refinanciarlo y asesoría. Subsecuentemente, la mayoría realizan sus pagos a término, gracias en parte, a los servicios adicionales que reciben de Orgape, y en parte también, porque saben que nunca recibirán un préstamo tan fácil de otra fuente.

El camino para construir una organización sustentable es largo, pero Orgape ha creado la ruta. Para aumentar el tamaño de su fondo de crédito, ha planeado aumentar el número de prestamos. La idea es generar de esta manera mas ingresos en concepto de intereses. Simultáneamente, planea recortar la tasa de no pago dando mas entrenamiento y consejo a los deudores.

Los Micro-créditos Producen un Macro-impacto

Lograr obtener un micro-crédito de Orgape, ha llevado a muchos pescadores ha cambiar su forma de trabajo y llevarlos a puertos mas seguros en términos económicos. Un ex pescador de langostas transformó su negocio en una granja de cría de ovejas, mientras que otro ha abierto una peluquería. Sin embargo, Orgape nunca dice como un préstamo debe ser utilizado o gastado, pero reconoce que la pesca es la forma tradicional de vida de casi el 75% de los habitantes de la costa noreste del Brasil.

Cuando Chico de Bastias, le solicitó al Banco del Brasil dinero para financiar un motor fuera de borda para su bote, el oficial de cuanta del banco lo miró a los ojos y le dijo; "No quiero ni escuchar la palabra, peces", por lo tanto Chico fue a ver a Neto.

Chico de Bastias señala su bote amarrado cerca de Icapuí

En este momento, Bastias está a solo un par de meses de pagar su préstamo a tres años de 7,000 reales (US$ 2,900). Este dinero lo ayudo a financiar el motor para su bote, el cual le permite estar 12 días en alta mar en lugar de 8.

Si bien el pecado se vende por mucho menos que una langosta, 3 reales (US$ 1,25) por kilo versus 70 reales (US$ 29), Bastias dice que el prefiere estar pescando antes que no estar trabajando. Dos de sus hijos, que tienen 18 y 21 años, son parte de su tripulación.

"Estoy muy agradecido por el motor", asegura Bastias, "Orgape me ha ayudado cuando nadie lo había hecho."

Orgape presta capital a los emprendedores: la mayoría ya tienen sus pequeños negocios, y otros están a punto de abrir uno nuevo. Reconociendo que el 85% de las nuevos negocios cierran en el primer año de vida, Orgape hace todo lo posible para prevenir que esto ocurra.

El Carácter es Nuestra Garantía

Desde el primer momento que alguien se acerca a un agente de crédito de Orgape en búsqueda de un préstamo, la diferencia entre un banco tradicional y Orgape está en que esta organización es mucho mas flexible, y a su vez está centrada en la ayuda a nivel local.

Ser flexible significa que no se requieren grandes garantías para poder obtener un préstamo. Neto insiste en que cualquiera con coraje y un poco de entrenamiento en el mundo de los negocios puede hacer que las ganancias sean una realidad.

Como sugiere Neto; "el carácter es nuestra garantía." Los postulantes a un crédito brindan tres referencias personales, y un agente de crédito de Orgape realiza un chequeo de los datos.

Local significa preguntarse si el postulante tiene una buena reputación a nivel de la comunidad. Si el o ella no tiene ningún documento oficial que demuestre su historia crediticia, sabemos sin embargo, si el o ella ha pagado a tiempo sus deudas.

Los agentes de crédito de Orgape nacieron, y fueron criados en el pueblo. Ellos chequean las referencias para confirmar lo que ellos ya saben: Caxias ha estado ahorrando dinero durante muchos años para expandir su parrilla, y ahora que los camiones están parando cerca de la ruta, es el momento para que Orgape le de a el un préstamo.

Caxias amplió su local en la autopista que une los estados de Ceará con Río Grande de Norte, y planea ofrecer descuentos a los camiones de carga de larga distancia

Los postulantes deben hacer una descripción pormenorizada de su actual negocio, y como invertirán el préstamo. Antes de autorizar un préstamo, un agente de crédito realiza una visita al lugar.

Cuando el préstamo está aprobado, es fácil reconocer que no es una suma muy grande: El promedio de los préstamos que se entregan son de alrededor de los 1,000 reales (US$ 415). El dinero puede ser utilizado para comprar equipos o materiales. La tasa de interés es del 2,2% mensual, comparada con el 5 al 6 % de los bancos tradicionales y del 10 al 11% de las tarjetas de crédito.

Pequeño es Hermoso

Los prestamos se pueden hacer a tres tipos diferentes de potenciales deudores: individuos, asociaciones o grupos solidarios. La asociaciones son emprendimientos comerciales en los cuales hay co-propietarios. Los grupos solidarios son personas que tienen diferentes negocios pero que se ayudan mutuamente, perecido a la forma en que lo hace el Grameen Bank en Bangladesh (conocido mundialmente como un modelo de banco de micro-créditos).

Neto tomo los conceptos del Grameen Bank cuando generó la idea de entregar prestamos locales a pequeños comerciantes. "Pensé en esto", y riéndose, "y luego me di cuanta que otros ya lo estaban haciendo, y bien."

"Soy un gran admirador del Gremeen Bank, pero aquí en Brasil no nos centramos en prestarle dinero a mujeres. Tampoco compartimos la homogeneidad cultural y religiosa, y por otro lado, nuestros agentes de crédito, y no los deudores realizan el control de los prestamos."

Lo pequeño de los prestamos de Orgape, y su ubicación, distinguen a esta organización de otras entidades que en Brasil entregan micro-créditos. "Difícilmente algún otro preste sumas tan pequeñas." Neto dice; "100 Reales (US$ 42) pueden hacer una gran diferencia a alguien que no tiene absolutamente nada como capital." (derecho: Neto [a la izquierda] con Edenilson Felix Reboucas, quien recibió el préstamo más grande de Orgape hasta la fecha. La suma ascendió a 15,000 Reales [US$ 6,410] la cual fue utilizada para abrir un taller para autos. El crédito fue otorgado luego de que Orgape realizó un estudio de mercado.)

Orgape opera en pequeños pueblos en donde los mismo negocios son generados, en vez de gestionarlos desde otros ciudades. A diferencia de otros programas que operan como bancos anónimos, los agentes de créditos son personas que viven y conocen los pueblos y su gente. Ellos reciben un salario básico, mas bonificaciones que están sujetas al comportamiento de los clientes en términos de sus capacidad de pago.

El agente de crédito ideal es un persona que nació y se crió en el pueblo, y que a su vez tiene estudios secundarios con algún tipo de conocimiento de computación, "y mucha paciencia." Neto agrega, "deben comprender que las personas que piden un crédito están motivadas por un éxito emocional y social junto con la perspectiva de obtener una ganancia."

Hacer el seguimiento de la información recopilada por los agentes de crédito es un tarea enorme. Ya esta hecho, dice Neto; "sobre pequeños pedazos de papel. De nuestras ocho sucursales, solo la casa matriz tiene e-mail."

Neto sueña con poner en red todas las oficinas de Orgape, utilizando un software con una base de datos que permita realizar la gestión de los créditos. De esta manera sus agentes de crédito podrán tener acceso a los archivos desde Palms sincronizadas con el sistema central.

"Necesitamos instrumentos para registrar los impactos", sugiere Neto; "nuestras visitas a los negocios, y nuestros cuestionarios nos dicen que la gente esta ganando más dinero del que ganaban anteriormente, pero queremos tener mayor conocimiento de los detalles."

Aprender a Como pedir Dinero a Tiempo

Con un camiseta de fútbol roja y azul y hombros anchos, Waldemar Marques Carneiro, es un comerciante que ha logrado hacer que su negocio de chocolates tenga el interés de los clientes en casi nano-segundos. (derecho: Waldemar Marques Carneiro ha ampliado su negocio gracias a un crédito de Orgape.)

Su agilidad le ha servido para que su negocio, llamado Encuentro de Amigos, haya duplicado su tamaño gracias a un crédito y un entrenamiento dado por Orgape. El comenzó vendiendo helados y dulces desde una habitación de su casa, desde ese momento Waldemar ha construido un negocio grande, pintado de colores y con 20 mesas para sus clientes. Un lugar perfecto para detenerse un rato al mediodía.

Uno de los obstáculos que enfrentan los pequeños productores es que grandes sumas de dinero pueden desaparecer rápidamente si no están destinadas de manera racional a fines específicos. "Aprendí a como manejar el dinero" dice Carneiro, "Aunque tenga un nuevo proyecto en la cabeza, por ejemplo recién hemos terminado de pintar, no pido el crédito hasta que no vaya ha hacer el trabajo." (dejado: la ubicación del negocio de Carneiro cerca de la escuela es muy buena para las ventas de helados.)

Los entrenamientos en negocios que brinda Orgpae esta pensados para tener un conocimiento de lo que se llama economía práctica. Entre la aprobación del crédito y el momento en que reciben el cheque, realizan una semana de entrenamiento de 4 horas por día durante 5 días.

Este entrenamiento aumenta las probabilidades de que los deudores paguen sus crédito. Pero mas importante aún, es un factor del fututo éxito del negocio, haciendo posible el sueño de Neto de rejuvenecer totalmente la economía regional.

Durante esa semana de entrenamiento, Neto utiliza ejemplos de otros negocios que accedieron a micro-créditos en otras ciudades del Brasil como Porto Alegre, y del mundo, Alemania. El entrenamiento esta pensado para adultos con poca educación formal. La impórtate es la participación en clase y no la lectura o escritura. Este modelo de entrenamiento ha generado resultados inmediatos y muy relevantes.

Uno de los ejercicios consiste en reunirse en grupos y tratar de construir un puente que sea lo suficientemente fuerte para aguantar el peso de un auto de juguete. Si logran construir el puente juntos (tratando de probar la cooperación entre ellos) Neto les pide que digan cuanto material utilizaron y cuanto desperdiciaron. ¿Quién fue el ingeniero, el director y el contador? ¿Cuántos minutos utilizaron para planear el proyecto del puente, y cuantos para construirlo?

Para el ejercicio de mini-mercado, Neto, y su grupo de asistentes ponen en una mesa una pila de cuerdas, papelitos, y unos jarros de vidrio. Los participantes del entrenamiento compran estos materiales y luego deben crear un producto que puedan vender.

Algunos toman hilo y rosquitas de medara para hacer un brazalete. Otros, transforman un palito en un lapiz para usarlo como una brocheta. Algunos otros decoran un jarro para hacer un sostén para velas.

Recientemente, tres estudiantes, con solo una brocheta dieron a conocer tres diferentes objetos. Neto comenta; "Solo uno de ustedes trató de negociar conmigo el precio cuando compraron los palitos, diciendo que porque compraba diez yo debía hacerle un descuento. ¿Quién es el que va a obtener el margen de ganancia mas grande?

Veamos ahora otro interesante reto para pequeños productores. ¿Cómo decidir el precio correcto? Para hacerlo deben saber cuanto han gastado en materiales y cuanto tiempo tomaron en producir el artículo. El entrenamiento de Orgape prepara a los pequeños productores a superar estos problemas, mientras que a la vez toman en cuenta las condiciones cambiantes del mercado.

Acercando la Brecha entre Demanda y Oferta

Los agentes de crédito realizan algo más que simplemente hacer un seguimiento de los créditos otorgados y evaluar a los postulantes. También sirven como consejeros de los pequeños productores en el proceso de mantenimiento, consolidación, expansión y obtención de ganancia de sus negocios.

Los agentes de crédito también han pasado por un entrenamiento, por lo tanto pueden compartir sus propias experiencias, dándoles algunas pistas sobre nuevos posibles negocios, o bien aconsejándoles en el uso de los recursos. "Si nuestras recomendaciones fallan, los deudores pueden culpar a los agentes de crédito", sugiere Neto; "pero si funcionan, es el pequeño productor el que ha sido exitoso, paga su deuda y posiblemente contrate mas gente." (derecho: Neto visita a Rosmarie Braga para hablar sobre su negocio de cosecha de algas marinas, el cual administra junto a su hija.)

Lo que hizo luego ilustra porque muchos de los pequeños productores y comerciantes que tomaron créditos de Orgape dicen "No es el crédito, es lo que aprendemos." Cuando un agente de crédito le pregunta a Carlos si la gente del barrio come pollo, el contesta "por supuesto es tan común como el pescado o la carne"

Ella que quizás el pollo podía traer mejores ganancias que los postres. Carlos llenó su nueva nevera con este producto tan caro y aumentó las ganancias, mientras hacia el trabajo que a el le gustaba.

Neto planea establecer acuerdos de cooperación para reducir la brecha entre demanda y oferta. Los residentes rurales viajan horas a Fortaleza, la capital de estado, para comprar materiales y equipos que necesitan para vender sus productos. Desafortunadamente, y debido a los costos del transporte, los precios de los productos en Fortaleza son mucho mas altos.

Un granjero fue capaz de comenzar a procesar el arroz antes de enviarlo, gracias a un crédito de Orgape que le permitió comprar maquina para procesar el arroz. Agregando valor a nivel local, fue capaz de lidiar con los altos precios. Hoy en día, obtiene un segundo ingreso gracias a que le alquila la maquina procesadora de arroz a sus vecinos.

Neto aplaude estos logros, y ve que pueden expandirse a otros lugares. Por ejemplo, un fabricante de botones de Pedra Branca puede venderle a un fabricante de camisas en Aracati, que a su vez puede vendérselas a un negocio cerca de Canoa Quebrada. Todo este proceso se da sin poner un pie en la gran ciudad.

Los agentes de crédito ya han comenzado a construir este tipo de vínculos entre las personas que accedieron a créditos de Orgape. La técnica ha sido el boca a boca. Actualmente planean generan un plan integral de entrenamiento. Las ganancias que obtienen estos pequeños productores son sustentables porque se basan en necesidades locales, producen bienes y servicios a precio de mercado, y luego son reinvertidas en micro-emprendimientos que diversifican la oferta de productos.

La Futura Generación

La arena esta apenas mojada con un poco de agua de mar, y Marcos miembro de la futura generación de emprendedores, se ve a si mismo con solo 11 años como un vendedor de cocos. Ofrece a los clientes un sorbete de un recipiente de plástico. (derecho: Marcos vende los cocos en la playa a 1 Real, [US$ 0,42].)

"El negocio esta bien", sugiere, "salvo cuando llueve."

Neto ve en Marcos la nueva generación de emprendedores, y el futuro de la región. "Desde que nos hemos organizado políticamente a nivel local, la mayoría de nuestros hijos están e la escuela, y van a estar ahí hasta que se gradúen, es un logro muy importante."

Pero al mismo tiempo, existe el riesgo de generar trabajadores muy educados para los cuales las demandas serán insuficientes, agrega Neto. Un pueblo tan pequeño no puede brindar trabajo a 20 nuevos ingenieros y médicos cada año. Pero no importa cual sea su ingreso o su trabajo, la gente sigue necesitando arroz, pollo, camisas y botones. Entonces cuando a los niños se les pregunta, ¿qué quieres ser cuando seas grande? La respuesta que Neto más quiere escuchar es; "un emprendedor."

Ser uno su propio jefe es un reto muy importante que puede ser desarrollado por gente de cualquier nivel educativo, agrega Neto. Cuando los jóvenes trabajan junto a sus familias en sus negocios, sus productos y servicios van a seguir siendo ofrecidos a nivel de la comunidad local. Si estos emprendedores administran su dinero bien, podrán disfrutar de su trabajo, y ganar más que el promedio del resto de los trabajadores.

Para estimular la cultura emprendedora a través de la educación, Neto planea ofrecer cursos para integrar técnicas de negocios con las materias comunes de todas las escuelas. Las matemáticas y la elaboración de presupuestos son materias que van juntas. Los estudiantes en las clases de lengua, no solo aprenderán a escribir cartas, sino también a hacer propuestas de nuevos negocios y avisos publicitarios.

Como un próximo paso, Neto tiene la idea de crear una nueva materia o curso que se llame "entrepreneurship" para niños de entre 16 y 17 años. Un estudiante como Marcos podrá hacer un análisis costo-beneficio de si es mas conveniente vendar de manera ambulante, o en un kiosko. Este tipo de materias o cursos puede hacer que el trabajo en la escuela sea más interesante para los estudiantes. También les permitirá aplicar estos conocimientos sus actividades diarias y corrientes.

Gracias a la organización local, casi todos los niños de Icapuí terminan el colegio secundario. Neto cree que la carrera de emprendedor es una elección viable para personas de cualquier nivel educativo.

Durante una hora por día, los estudiantes podrán desarrollar iniciativas de negocios y hacer su seguimiento desde la escuela. Podrán invitar a comerciantes para que les den consejos o pasantías en sus empresas. Los que se gradúen de este curso de "entrepreneurship", podrán abrir espacios para actividades lucrativas en la economía local, y así beneficiar a habitantes con diferentes niveles de habilidades.

Construyendo una Cultura Local del Emprendimiento

Uno de los obstáculos que tienen los habitantes del Sertao, la inmensa y árida región del noreste del Brasil, es su dependencia histórica a la ayuda del gobierno. En vez de crear sistemas de irrigación, los políticos han explotado las sequías para comprar votos con comida.

Años de corrupción le han quitado el poder a los votantes. Por ello, construir una cultura del emprendimiento a nivel local aumentará la independencia financiera y política de los ciudadanos.

Al mismo tiempo, Orgape esta reduciendo la tendencia de los residentes a invitar a grandes empresas multinacionales, muy ligadas a intereses políticos. Mientras realizaba un encuesta sobre las ideas de los residentes sobre como la comuna debía realizar políticas que tendieran al desarrollo económico, y antes de fundar Orgape, Neto varias veces escucho el pedido; "traigan una empresa multinacional para poner a la gente a trabajar."

Los créditos de Orgape pueden ser usados para comprar nuevos equipos, como en el caso de Edenilson Felix Reboucas y su taller de autos

Pero la distancia desde Icapuí al aeropuerto más cercano en Fortaleza ha tirado por la borda este tipo de emprendimientos. En todo caso, el valor de estos proyectos esta fuertemente cuestionado porque los dueños de las fabricas suelen convencer a los gobiernos para que les den excepciones impositivas, argumentando que son necesarias para crear mas puestos de trabajo.

Aun peor, el resultado en términos del empleo, consiste en peores trabajos con poco entrenamiento. Neto descubrió que las empresas toman y despiden trabajadores de manera recurrente para no tener que pagar impuestos por trabajadores que ya están en su puesto de trabajo por mucho tiempo, como por ejemplo, seguros médicos y jubilaciones.

Desarrollo Económico de Abajo hacia Arriba

A pesar de la tendencia natural de los políticos a destruir las ideas y los programas de sus predecesores, para construir sus propios legados, Orgape ha sobrevivido a través de 5 diferentes administraciones en Icapuí, y también en otros pueblos.

El líder comunitario Francisco Becerra Neto, dos veces vice-intendente de Icapuí, ha observando un cambio en la cultura política local. "En el pasado solo los privilegiados se beneficiaban de los programas de desarrollo, nunca los pobres", "hoy en día las ideas salen hacia la superficie en vez de enterrarse"

Orgpae ha sobrevivido en parte porque esta mejorando la calidad de vida de la gente, dice Neto. Hace cuatro años una fabricante de escobas ofrecía solo su caballo como garantía. Hoy en día ella emplea a nueve personas, "los pequeños negocios ya están generando empleo para otras personas."

La necesidad es la madre de los inventos. Ella ha logrado que sus hijos brasileros hagan más con menos, gracias a la ayuda de Orgpape.